カテゴリー別アーカイブ: 集客

集客力が絶大に高まる名物メニューの作り方

こんにちは!行政書士松森です。

今回は飲食店の成功には欠かせない「集客力が絶大に高まる名物メニューの作り方」について解説します。

私はさまざまなお店の現場を見ていて繁盛店にはある共通点があることに気づきました。

それは、繁盛店には店の名前を聞いたらすぐに思い付く「売れる名物メニュー」が存在していることです。「○○ならあのお店」「あのお店は○○が絶品!」「あのお店の○○が食べたい」などというようにお店の名前とともに名物メニューが存在します。

逆に言うなら、自分のお店を繁盛店にさせたいなら「売れる名物メニュー」を作れ!とういことになります。

そこで今回は繁盛店には欠かせない「集客力が絶大に高まる名物メニューの作り方」について解説します。

そもそも、なぜ名物メニューは必要か?

しかし、そもそもなぜ名物メニューが必要なのでしょうか?お店に名物メニューを作ることにより、次の3つのメリットを得ることができます。

①お客さんにお店を知ってもらいやすくなる

②お店を知ってもらうことで次回来店につながりやすくなる

③口コミが発生して集客力が高まる

以上、3つのメリットを得ることができます。言い換えればこの3つのメリットが備わっているのが繁盛店です。どういことか?各メリットについて見ていきます。

お客さんにお店を知ってもらいやすくなる

お客さんは何かお店に食べに行こうと考えたとき、「××食べるならあのお店の○○メニュー」と考えます。

例えば「ラーメン食べるならあのお店の激辛みそラーメン」、「焼肉食べるならあのお店の1枚厚切り100gタン」・・・などどいうふにです。

この例でいう「激辛みそラーメン」、「1枚厚切り100gタン」がいわゆる名物メニューになるわけです。

この名物メニューがあると、お店の売りや特徴、コンセプト、店主のこだわりや想いが名物メニューを通して、お客さんに伝わることになるので自然とお店を知ってもらいやすくなります。

逆に、名物メニューがない場合は、店の売りや特徴、コンセプト、店主のこだわりや想いがあったとしてもそれを伝えるメニューがないので、結果お客さんにお店を知ってもらいずらくなります。

開業した直後はなるべく早く自店の存在を知ってもらうことが大事です。そもそも存在を知ってもらわなければお店があって無いようなものです。日本政策金融公庫のアンケートによると、開業後軌道に乗るまでに半年はかかるという結果があります。

しかし、お店の存在を知ってもらえなければもっと長期間不安定な営業がつ続き、最悪資金ショートによって廃業することもあります。

こうならないためにも、名物メニューを作り自店の存在をできるかぎり早く知ってもらい不安定な期間をできる限り短くして廃業リスクを少しでも下げる必要があります。

次回来店につながりやすくなる

名物メニューを通してお店の存在を知ったお客様は一度来店すると次回の来店につながりやすくなります。

例えば、お客様が「今日は何食べようかな?」「どの店にしようかな?」と悩んだ時、いくつかの候補となるお店を思い浮かべます。その候補の中から「久しぶりに××食べるならあのお店の○○メニューを食べよう!」と店を決定します。

つまり、一度来店するとお客様の候補の中にあなたのお店が入る可能性がぐっと高くなるのです。その結果、次回来店につながりやすくなります。

口コミが発生して集客力が高まる

名物メニューによるメリットの中でも特に大きなメリットは口コミよる集客力が高まる点です。

例えば、もし、あなたが信頼する知人から「あそこの○○は絶品で一度は食べてみた方がいいよ。」と勧められたら躊躇なく行くのではないでしょうか?

そして、実際食べたあなたが本当に美味しく感動したなら、「誰かに教えよう」「あの人にも食べてもらいたい」と思うのではないでしょうか?

この流れ(口コミ)ができると「お客様がお客様を連れてくる」という仕組みが生まれることになります。

昨今はインターネットによるモバイル化が進み、誰でも簡単にお店の情報を得ることができるようになっています。このお店の情報には、広告などのお店側から発信する情報と実際にお店に食べに行ったお客様の情報(評価や口コミ)の2つがあります。

では、お客様はどちらの情報を信頼するかというと後者の実際にお店に食べに行ったお客様の生の情報を信頼する傾向があります。

ですから、広告より、実際にお店に食べに行ったお客様の評価や口コミが集客力を左右するということを肝に銘じておくことです。

名物メニューはお客様からお客様へ口コミで広がり根付いてはじめて本物の名物メニューになっていくものです。ですから、どんなメニューが「売れる名物メニュー」となるのか?「売れる名物メニュー」の特徴は何か?を知る必要があります。

売れる名物メニューの特徴は何か?

先ほども言ったように、昨今はお店に行ったお客様の生の情報(口コミ)が集客力を左右する時代です。ですから、口コミでの評価を高めるためには、単なる、自分で出したいメニューとか奇抜なアイデアやブームで作る名物メニューではいけないことになります。

自己満足で作る名物メニューではなく、お客様に評価される「売れる名物メニュー」を作らなければなりません。それができれば、口コミによる集客力が自然と高まり成果をだせるようになります。

そのためにも、売れる名物メニューとはどのようなメニューか?その特徴を知る必要があります。

売れる名物メニューの特徴

それでは、お客様に評価される「売れる名物メニュー」の特徴をみていきます。

私がさまざまなお店で観察した「売れる名物メニュー」には以下の特徴があります。

1.お客様のニーズを満たしてくれる

2.差別化されている

3.適正価格

4.わかりやすい

5.美味しい

特徴1.お客様ニーズを満たしてくれる

いくら、美味しい料理、適正価格のメニューを作ってもお客様(ターゲット)のニーズを満たしてくれるメニューでなければ売れるメニューにはなりません。

ですから、売れるメニューを作るにはターゲットのニーズを知る必要がありますよね?それではターゲットニーズを知るにはどうすればいいでしょう?ターゲットニーズを知るには次の点に注目してください。

ターゲット(誰が?)と利用動機(いつ、どんなシーンで、なぜ利用するのか?)の2つです。これを明確にするとニーズがわかりやすくなります。

ターゲットによるニーズの違いでわかりやすい例が、男性と女性です。この2者はニーズが違ってくるのは容易に想像できます。

男性は、どちらかというと、馴染みのあるオーソドックスな料理を好む傾向があります。ターゲットを男性40代サラリーマンとした居酒屋であれば、メニューは、煮込み、枝豆、から揚げ、刺身盛り合わせなど今まで繰り返し食べてきた定番メニューが必要でしょう。また、ボリュームもある程度必要になってくるでしょう。

もし、女性好みの、しゃれた料理を少量ずつラインナップしたら売上は下がってしまいます。

このように、ターゲットのニーズを知って、それを満たすメニューを作らなければ売れるメニューにはなりません。

また、ターゲット同じくらい大事なのが利用動機です。同じターゲットでも利用動機によってニーズが変わってくるからです。

例えば、利用動機が日常的か非日常かでニーズは変わります。

喫茶店などは日常的に使われるお店の代表例です。朝、サラリーマンが出勤前に新聞を見ながらトーストと目玉焼き、ソーセージなどのシンプルな朝食をとる光景はよく見るのではないでしょうか?

もしも、このお店で高額で食べるのに時間のかかる凝ったメニューを置いても意味がありません。

お店が日常的に利用されるお店であれば、低価格で慣れ浸しんだオーソドックスなシンプルメニューで、誰もが間違いなく美味しく食べられる無難な味付けのメニューにしたほうがよいです。

逆に、非日常的に利用されるお店の代表例が高級店です。日常生活の中にも彼女とのデートや子供の誕生日など年に数回しかない記念日的な日があります。そういったシーンで利用するお店であれば、普段食べられない特別な料理を食べたいと思うものです。

こういったシーンで利用されるお店では、日常、誰でも食べているスタンダードなメニューをラインナップしてたら評価は低く、口コミもおきないでしょう。

このように、ターゲット(誰が?)、利用動機(いつ、どんなシーンで、なぜ利用するのか?)によってニーズは変わってきます。あなたのお店のターゲット、利用動機はどのようなものですか?この2つを明確にしてお客様ニーズを満たす名物メニューを作ってください。

特徴2.差別化されている

ターゲット、利用動機を明確にしてお客様ニーズを満たすメニューを作ったとしても、ライバル店と同じようなメニューではお客様に選んでもらうこはできません。ライバル店よりも違う特徴が必要です。

かといって、差別化するのにライバル店と全く違うメニューを必ず作る必要があるかというとそうではありません。定番メニューでも「ちょっと他の店とは違うよね」と感じてもらえればそれでも十分差別化されています。

ターゲット、利用動機を明確にしてお客様ニーズを満たすメニューを考え、さらにそのメニューに差別性を加えるときに大事な視点は3つです。

1.定番メニューの中で差別化する

2.自分の強みを明確にする

3.ライバル店の名物メニューの強み、弱みを明確にする

この3つの視点をもつことです。

なぜこの3つの視点が重要かというと、客観的な視点で確実性のある差別化されたメニューが作れるからです。よく失敗する差別化とは、ただ単に、自分が食べて欲しいメニューや奇抜なアイディアや思い付きで作るメニューです。

奇抜なアイディアや思い付きで作るメニューは確かに作った当事者には他店にはない斬新なメニューに思えるかもしれません。しかし、お客様ニーズを欠いて、主観的に作ったメニューは「変わった料理だね」で終わる可能性が高いです。

こうならない為にも、客観的な視点で差別化する必要があるのです。差別化されたメニューだと声高に叫んでも、お客様ニーズを満たさない売れないメニューでは、真の差別化されたメニューとは言えないのです。

【1.定番メニューの中で差別化する】

飲食業にはさまざまな業種がありますが、その業種ごとに定番メニューというものが存在するものです。ラーメンなら、豚骨、醤油、塩、味噌などがそれにあたります。それでは、なぜ定番メニューが存在するかというと、単純に

「お客様ニーズが多い」からです。

考え方としてはニーズの大きいところで差別化するということです。そもそもお客様ニーズのないところでいくら差別化できても売れるメニューにはなりません。

【2.自分の強みを明確にする】

ビジネスにおいて自分の強みを最大限活かすことはとても重要です。経営学者のP.F.ドラッカーの言葉です。

強みとは「他人には難しいが自分には簡単にやれること」

と言っています。この強みをメニューに取り込むことができれば自然と付加価値が付き、ライバルとの差別化に繋がっていきます。

強みの例

「特定漁師との仕入れルートがある」「高度な包丁技術がある」「調理工法の知識に長けている」「一つの業種について長年の経験と専門性がある」「実家が酒蔵で日本酒を作ている」・・・

「他人にはできないが自分ならできそうなこと」をできる限り探してみてください。

【3.ライバル店の名物メニューの強み、弱みを明確にする】

そもそもなぜライバル店のメニューの強み、弱みを明確にするのでしょうか?理由はこうです。

ライバルのメニューの強味を明確にする理由→ライバルの強味と違う部分で差別化するため。

ライバルのメニューの弱みを明確にする理由→ライバルが弱みとしている部分で自分の強味を活かすことができれば差別化につなげることができるから。

強み、弱みを見つけるポイントですがライバルの名物メニューを以下のポイントを参考に観察するとよいです。

1.ターゲット

2.素材

3.調理技術の難易度

4.調理方法

5.馴染みのある味付け

ライバル店に足を運び実際に名物メニューを食べてみてください。飲食業は食を扱う業態であり、食べてみないことには何も始まりません。

例えば、あなたが焼肉店を考えているなら、ライバル店の名物メニューを注文して食べてみます。その時、メインターゲットは誰?肉の素材は輸入か国産か?肉のカット技術はどうか?どのような調理方法で味付けしているのか?味つけは薄い、濃い、馴染みがる、ない?など推察しながら食べてみます。そうすることで、ライバル店の強み、弱みが見えてきます。

特徴3. 適正価格

ここまでの流れで、お客様ニーズを満たして、差別化された名物メニューができあがったとしても価格が適正でなければ満足感が下がるばかりか食べてもらえない場合もありえます。

「確かに美味しかったけどちょっと高いな・・・」

「美味しそうだけど、ちょっと手を出せそうにない」

これでは、名物メニューを作った意味も薄れてしまいますし、なにより次回の来店は期待できないですよね。

名物メニューの価格を設定するときに意識してほしいのが値ごろ感です。業種業態によって変わりますが、お客様はラーメンなら1杯○○円、街中のカフェのコーヒー○○円大衆焼き鳥なら○○円などのようにある程度お店に期待する相場を持っています。その相場からあまりにもかけ離れてしまうと注文しづらい、注文しないということが起きてきます。

あなたのターゲット、来店動機によってお客様の期待する相場は違ってきます。

今はインターネットでぐるなびやホームページを見れば、あなたの業種業態のお店がどれくらいの相場を設定しているのかを簡単に知ることができます。

まずは、自分のお店の相場を知っておくことです。

特徴4.わかりやすい

せっかく魅力的な名物メニューを作っても、その存在を知ってもらわなければ意味がありません。

お客様に名物メニューの存在をしってもらうには目で確認してもらうことが一番です。必ず写真入りにして、一目でわかるようにします。また、メニュー名も複雑すぎるとイメージしづらくなるので、メニュー名を聞いたらどんな味か想像できるメニュー名にしましょう。

先ほども言いましたが、昨今は口コミサイトやSNSによる評価が集客に大きな影響を及ぼす時代です。特に、SNSによる拡散はスピードという点で群を抜いています。

口コミは「あのお店の○○は美味しい」のように「店の名前」と「看板メニュー」が伝わっていきます。この時、もし、分かりずらく、伝わりにくいメニューだと拡散しづらくなり結果口コミによる集客力が弱くなってしまいます。

名物メニューは、味、品質もとことん追求することは当然ですが、わかりやすく、伝わりやすくすることで口コミが拡散し、集客力を高かめることができるようになります。

特徴5.美味しい

名物メニューは定期定期に見直しをして美味しさに磨きをかけていことが大切です。しかし、美味しさに磨きをかけるには、どの点に注目していけばよいのでしょう?それを知るには、そもそもお客様はなぜ美味しいと感じるのか?を知る必要がありそうです。

お客様が「美味しい」と感じるとき、無意識的に次の2つの美味しさを感じています。

1.物質的な美味しさ

2.情報的な美味しさ

【物質的な美味しさ】

物質的な美味しさとは実際に食べて美味しいと感じることです。お客様が物質的な美味しさを判断する基準としては、「食べ慣れた味」「よりよい食材」「プロフェッショナル感」があげられます。

■食べ慣れた味

味が想像できないものにはなかなか手を出しづらいものです。また、味が想像できないので「美味しそう」とも思わないでしょう。こういったメニューは「いっちょ試してみるか?」と博打的で小さいながら決断が必要になってきます。手の出しづらいメニューでは名物メニューにはならないといえいます。

名物メニューは食べ慣れた味、つまり定番メニューから発想するとよいでしょう。定番メニューに工夫を入れていく。「この店のメニューは慣れ親しんだ味だけどちょっと他店とは違う」と感じてもらえることがポイントです。

■よりよい食材

「慣れ親しんだ味だけどちょっと違う」と感じてもらう工夫として「より良い食材」を使用する工夫があります。例えば「新鮮な漁師からの直接仕入れ」「○○産黒毛和牛」「無農薬野菜」など素材そのものが持っている魅力や希少性を上げる工夫です。

■プロフェッショナル感

プロフェッショナル感とは家庭ではできない技術・技法や味付け、秘伝のレシピなどのことです。お客様がお店に求めていることは家庭では味わえないお店だからこそ食べれるメニューです。

「熟練された魚の目利きと繊細な捌き」、「創業以来スープを継ぎ足した呼び戻し技法で作る豚骨濃厚スープ」「門外不出の秘伝ソースで食べる溶岩焼き片面ステーキ」

せっかくお店にいくのだから、普段とは違う美味しいものが食べたい!そういったニーズを満たしてくれるメニューこそ名物メニューの特徴です。

【情報的な美味しさ】

あなたがどこかのお店で「店主の料理に込めた想い」「こだわりの技法」「素材の良さ」をメニュー説明などで知って、「やっぱりここまでこだわっている料理は他にない!」「新鮮さが違う!」など美味しさがさらに増した経験をしたことが一つや二つはあるのではないでしょうか?

実際には同じもの食べているのに、商品説明などの情報を付けくわえることで、特別な料理を食べている感覚になり、さらに一段と美味しさが増します。この「増えた美味しさ」が情報的な美味しさです。

あなたの想い、料理に対するこだわり、技法などがあるのであれば積極的にアピールしていきましょう。料理を食べたお客様はあなたの「想い」や「こだわり」に感激してあなたのお店のファンになります。感激が大きければ大きいほど積極的に宣伝もしてくれます。

物質的な美味しさの探求もさることながら、情報的な美味しさも忘れず両方を兼ねそろえた真の美味しいあなただけしかできない名物メニューをぜひ作ってください。

まとめ

今回の記事では、飲食店の成功には欠かせない「集客力が絶大に高まる売れる名物メニューの作り方」を紹介してきました。

繁盛店には売れる名物メニューが存在します。そこで繁盛店になるには名物メニューを作ることが成功の近道になります。

名物メニューを作るメリットは3つでした。

①お客さんにお店を知ってもらいやすくなる

②お店を知ってもらうことで次回来店につながりやすくなる

③口コミが発生して集客力が高まる

この3つのメリットを得るために名物メニューを作るわけですが、名物メニューを作るには、名物メニューが持つ特徴を抑える必要があります。その特徴は5つ

1.お客様のニーズを満たしてくれる

2.差別化されている

3.適正価格

4.わかりやすい

5.美味しい

このような5つの特徴をもっています。

それぞれの特徴をメニューに持たせることで名物メニューが出来あがっていきます。

それぞれの詳細の項目は何度でも見てぜひ、あなただけの「集客力が絶大に高まる売れる名物メニュー」を作ってください。

ご参考になれば幸いです。

 

飲食店で小さなNO.1を取る差別化戦略

こんにちは!行政書士松森です。

飲食業界は新規参入者も多いですが、売上を上げれなかったり、一時的に売上があっても、安定して継続的に売上が上がらず閉店するお店も非常に多い業界です。

さらに、ライバルも非常に多く、似たようなメニューやサービスが多数存在します。こういった状況の中でも自店の商品やサービスをお客さんに見つけてもらえなければ、当然売上を上げることはできないでしょう。

しかし、ライバルとの差別化が明確にできれば、自店の商品、サービスに付加価値も自然と付き、大きな成果を出すことが可能になってきます。

今回は飲食店開業後に売上を上げ、継続的に安定した売上を出すために必要な「飲食店で小さなNO.1を取る差別化戦略」について解説します。

なぜ差別化は必要か?

差別化とは

周りのライバルと比べ自店の「商品」「サービス」はここが優れているという部分を明確にして、自分だけのNO.1の場所を見つけること

差別化といっても、人によってさまざまな認識があると思いますが、この記事での「差別化」は上のように定義します。

差別化はなぜ必要なのか?それは、数あるライバルの商品、サービスに埋もれず、あなたのお店の存在を鋭く明確にお客様に認識してもらうためです。

先ほども言いました、飲食業界は、個人店から大手までライバルも非常に多い業界です。その分、たくさんの商品、サービスが世の中に溢れているのが飲食業です。このブログを見ているあなたは飲食業という業界に参入しようと決めていると思います。

そんなあなたは、この記事をもとに「差別化」することで、世の中にたくさんある商品、サービスの中から、あなたの商品、サービスに興味を持ってもらい、お客様に来店していただくという流れを作ることができます。

差別化をする方法

では、数ある世の中の商品、サービスに埋もれないようにお客様に自店の「差別化」を伝えるのにはどうしたらよいでしょう?

差別化をして存在を伝えるには「ライバルにない独自の売り」を見つける、又は作るということです。

「独自の売り」を見つけ又は作ることでお客様に見つけてもらい認識されやすくなります。

「独自の売り」を見つける又は作る3つの視点

独自の売りを見つけ又は作るために必要な視点は3つです。

  1. 参入市場・顧客
  2. ライバル
  3. 自店の強味

差別化するには、客観的な視点が必要です。差別化するというのは奇抜なアイデアや思い付きでできるものではありません。開業希望者に話を聞くとアイデアや自分の好みをもとに起業しようとする人が多いと感じます。しかし、主観的視点だけでは差別化の効果は限定的になってしまいます。

そうならためにも、先の3つの視点から客観的に差別化していくことで、差別化の効果をより発揮することができるようになります。

1.参入市場・顧客分析

自分の参入する市場とその市場顧客の分析は欠かせません。ビジネスは市場とその顧客のニーズに対して商品やサービスを提供していくものです。市場とは飲食業で言うなら業種と言ってよいでしょう。あなたが参入する業種の特性とそこのお客様、ライバルをまずはよく知ることから差別化をはじめる必要があります。

2.ライバルの分析

自分の参入する業態には対しライバルはどんな商品やサービスをどんな顧客に提供しているのか。

ライバルを分析することで、どんな商品が売れて、価格はどれほどなのか、ライバルの強味や弱みはどこかを知ることができます。

3.自店の強味

自店にはどのような強味があるのか?その強みを活用することで差別化をしていきます。自店やオーナー自分自身の強味を、些細なことでも見つけていくことが重要です。

上記の3つの視点で分析しながら客観的な事実をもとに「小さなNO.1を取る差別化」をしていきます。

差別化コンセプトを構築する4ステップ

上記の3つの視点で分析した事実をもとに差別化を図るわけですが、「小さなNO.1を取る差別化」とは最終的には「小さなNO.1になる差別化されたコンセプト」を作ることに他なりません。

差別化コンセプトを構築することによってお客様にメニューやサービスにブレのない一貫性のあるお店との印象を与えることができるようになります。

それぞれのステップで要素を明確にして売上の上がる差別化をぜひ実現してください。

■ステップ1 自分の強味を明確にする

■ステップ2 市場規模とターゲットを明確にする

■ステップ3 ライバルの強味、弱みを明確にする

■ステップ4 差別化されたコンセプトを完成させる

ステップ1 自分の強味を明確にする

飲食業に限ったことではないのですが、ビジネスにおいて自分の強味を明確にすることは差別化するうえで非常に重要です。自分の強味を全面に打ち出すことで付加価値も自然と高まり成果も出やすくなるからです。強味をみつけるポイントは些細なことでもとにかく書き出してみることをおすすめします。

また、客観的な視点で強味を見つける方法として、職場の上司や同僚などに自分の良い点を直接聞く方法もあります。「お客さんと話すのが好きだよね!」「盛り付けが繊細で綺麗!」など自分では当たり前のことでも他人から見ると強味に見えることもあるからです。

【強味の例】

・ラーメン一筋10年の経験がある、独自の仕入れルートがある、マネジメント力が高い、調理技術が高い、接客力が高い、コスト管理が得意、ブランド力がある・・・・。

ステップ2 市場規模とターゲットを明確にする

差別化コンセプトを作るための次のスッテプは売れる市場を決めることです。市場とは「一定の優良顧客が存在する場所」です。飲食なら市場=業種と思って構いません。

市場の例:居酒屋、ラーメン、イタリアン、寿司、焼肉・・・・・

差別化をする上で市場の選択を間違えると売上が上がらなくなってしまいます。

売れる市場とは「自店に来店してくれるお客様の数が多い市場」です。

簡単に言えば、ラーメン、居酒屋、焼肉、寿司など日本人に馴染みのある習慣化されて何度でも食べたくなる料理を扱っている市場では顧客の絶対数が多くなります。

逆に、どことも知れない、馴染みのない国の料理を提供するという市場を選択した場合、その料理を食べる習慣がないので顧客の絶対数はかなり少ないと予想できます。

習慣化されていない市場は、珍しさで一時のブームを作ることはできても、リピートしにくいので安定するにはそれなりの時間と投資が必要になります。

資金力に余裕がある大手なら挑戦する価値はありますが、資金力が限られていて、はじめて開業する方は、まず、市場規模の大きな「売れる市場」の中で差別化NO1を目指す方が得策です。

売れる市場であるかの見分け方

1.ライバルの数が多い

2.顧客のニーズが高い

【ライバルが多い】

ライバルが多いということは、その市場のニーズが高く、多くの顧客がいることを意味しています。逆に、ライバルのいない市場というのは一見よさそうですが、ニーズが少なく顧客の少ない市場である可能性大です。まずは、自分の選ぶ市場にライバルが存在するのか確かめ「ニーズの高い多くの顧客が見込める市場」であるか見極めてください。

ライバルの探し方としては、自分が選んだ市場と出店予定地をGoogleやYahoo!で検索します。例えば、自分が「カフェ」という市場を選んで、出店場所を「横浜」と考えた場合、「カフェ」「横浜」で検索をしてライバルになりそうなお店を探します。

【顧客のニーズが高い】

食は人間が生きていくうえで欠かせないものであり、朝昼晩とその時間帯にあった食事を小さな頃から食べています。食というのは習慣化されていて、毎日ある程度決められたメニューを繰り返し食べているものです。これまで毎日、違うメニューを食べてきたという人はほぼいなしでしょう。

例えば喫茶店の市場を見るとモーニングメニューとしてトーストとゆで卵という極めてシンプルな商品に人気があります。これは朝の習慣として子供の頃から朝食でトーストとゆで卵を繰り返し食べてきた習慣と大いに関係があります。このように、小さな頃からある程度決まったメニューを繰り返し食べて慣れ浸しんだ商品を扱う市場は顧客のニーズが高くなります。

また、帰り道に「さっと一杯飲んで帰りたい」などのように大人になってからのニーズもあります。どちらにせよ「習慣」と「顧客のニーズの大小」は密接な関係にあります。

反対に、習慣がなく慣れ浸しんだことのないメニューを扱う市場はニーズが低くなります。

ニーズの高い市場であるかどうかの判断基準は、習慣化されていて繰り返し食べたくなる商品を扱っている市場であるかどうかで決めます。

ターゲットを明確にする

市場=業種が決まったらその中でターゲットを明確にしていきます。しかし、そもそもなぜターゲットを明確にする必要があるのでしょう?

お店のターゲットを明確にしないで、万人受けするお店を目指すと、どんな特徴のあるお店なのか伝わりずらくなります。そのため、数あるライバルの商品、サービスに埋もれて、あなたのお店の存在を鋭く明確にお客様に認識してもらうことはできません。結果、集客が弱く売上が上がらなくなってしまいます。

例えば、業界は違いますが私を例に見てみます。私の場合は融資の専門家です。だだ、融資の専門家と名乗ってもたくさんいる融資の専門家の中に埋もれて存在が認識されることがありません。

しかし、「業界で実績のある飲食専門の融資専門家」となるとどうでしょう?「融資の専門家」と「業界で実績のある飲食専門の融資専門家」。

今、このブログを見てくれているあなたならどちらに興味を持ちますか?もちろん、後者です。

私の場合、「開業後の集客に不安のある飲食店開業希望者」という明確なターゲット像を持つことで、それに適したサービスを提供し、私の存在やメッセージを鋭く明確にターゲットへ伝えることができるようになります。

飲食店でも同じです。数あるライバル店の中からあなたの存在を認識してもらうにはターゲットを明確にし、その人が好むメニュー、雰囲気、サービスを提供してお客様に刺さるメッセージを発信できるお店になることが重要です。

ちまたでは、効果的な販促方法とかホームページ、インターネット、SNS、WEB集客の方法などたくさんの情報があふれています。しかし、差別化が出来きず、お客様に刺さるメッセージを発信できなければ、リアルであろうとWEBであろうと集客効果は限定的になります。

開業希望者で「差別化」が出来てないまま、目先の集客方法に手を出す人もいます。しかし、順番が違います。まずは差別化が先です。差別化ができて、はじめて、リアル集客、Web集客、看板商品、サービスの効果を最大限発揮できるようになります。

まずは、しっかり、差別化することに意識を向けましょう。

ターゲットを明確にする方法

ターゲットを明確にする方法として、市場(業種)にいるお客様を何らかの基準で細分化していく方法がります。市場にいるお客様を細分化するためには何らかの基準が必要になってくるのですが、分かりやすい基準として3つあげます。

1、性別

2、年齢

3、職業、年収

例を出してみます。

牛丼の市場を見てみます。牛丼と言えばあなたはどこのお店を思い浮かべますか?わたしは、「吉野家」を思い浮かべます。

では、吉野家は牛丼市場にいるお客様を細分化したとき、どのお客様をターゲットにしているかというと、20代~40代の忙しい男性サラリーマンをターゲットにしています。

一方、ゼンショウホールディングスの「すき家」ですが、こちらの細分化した市場は、女性、ファミリー層をターゲットにしています。

このように、牛丼市場で「すき家」は「吉野家」とは違う細分化された市場で勝負することで差別化をしているのです。

【市場細分化のメリット】

市場にいるお客様を細分化することで、自店のメニュー、サービスの方向性が明確になり、お客様に刺さる店のメッセージを発信できるようになります。結果、お店をお客様に認識してもらいやすくなり集客効果が高まるメリットがります。

自分がNO1になれる細分化された市場を見つける

市場にいるお客様を細分化したら、自分がNO1になれる市場を決めます。その時大事なのが、先ほどの自分の強味を活かせる市場を選ぶことです。

自分が女性受けする料理が得意だとしたら、その女性は何歳で、年収はどれくらいなのか?と細分化して市場にいるお客様を特定していきます。

また、ライバルのお客様と同じになっていた場合、年収や年齢をずらせないか?など検討していきます。こうすることにより、徐々にあなたのお店のターゲットが設定できます。

ステップ3 ライバルの強味、弱みを明確にする

自分の見つけた市場、ターゲットを明確にしたら、その市場でのライバルの強味、弱みを明確にします。

ライバルの強味を明確にする理由は、ライバルの強味と違う部分で差別化するためです。

ライバルの弱みを明確にする理由は、ライバルが弱みとしている部分で自分の強味を活かすことができれば売上につなげることができるからです。

どんなに強いライバルにも必ず弱点は存在します。次の点を意識しながらライバルの弱点を探してみてください。

・ライバルのターゲットは誰か?

・ライバルのメッセージ(コンセプト)

・ライバルのメニュー構成、内容、価格

・ライバルのお客様の評価(食べログやライバル店に行ったことのある知人の評価など)

スッテプ4 差別化されたコンセプトを完成させる

スッテプ1~3までの内容を吟味して差別化コンセプトを完成させます。差別化コンセプトを作成しやすくなる方法として6W2Hというものがあります。6W2Hとは

⑴ Who 誰が お店の組織(個人・会社) スタッフ
⑵ Whom 誰に(ターゲット) ターゲット
⑶ When いつ 営業時間
⑷ Where どこで 立地
⑸ What なにを 提供商品
⑹ Why なぜ 経営理念・開業動機・将来像
⑺ How to どのように 業態・ポジション・差別化
⑻ How much どれくらいで 価格・客単価

以上の項目を埋めていくことで差別化コンセプトの骨組みができあがります。

■6W2H記入例

⑴ Who 誰が 焼肉歴10年の自分が個人事業主として

(店長と社員アルバイト5人体制)

⑵ Whom 誰に(ターゲット) ○○に住む40代男性会社社長役員クラス

昼はターゲットの主婦や地域に住む年輩の方

⑶ When いつ 営業時間 ランチ    : 11時~15時

ディナー  : 18時~24時

⑷ Where どこで 私鉄の駅から歩いて5分

駅と高級住住宅街へ続く道の途中あたり

⑸ What なにを 素材が優れた黒毛和牛を提供
⑹ Why なぜ 幼い頃から住んでいる地元で、本物の焼肉と最高のおもてなしでお客さんに喜んでもらいたい

また、スタッフもからも愛される地域一番店を作りたい

⑺ How to どのように 25坪30席 値段は高めだが黒毛和牛にこだわる

板前さんがいる高級和食店のような雰囲気だが、女将さんがおもてなすようなアットホームな接客で温かみのある焼肉店

⑻ How much どれくらいで ランチ   : 単価 2,000円

ディナー  : 単価 6,500円

最後にそれぞれの項目を検討して整理したら差別化コンセプトを以下のようにまとめます。

■差別化コンセプト例

立地 ・東京近郊、家賃を低めにするため私鉄の駅から歩いて5分ぐらいの大通りから離れた場所

・駅と高級住宅街を結ぶ道沿いに出店

ターゲット層 メインターゲット : ○○に住む40代男性社長、役員クラス

サブターゲット  : ターゲットの主婦や地域に住む年輩の方

利用動機 接待やゴルフの帰り、会社の食事会、誕生日などの記念日で家族と食事
業種 高級焼肉
提供商品 ・素材が優れた黒毛和牛を提供

・産地にはこだわらず、オーナー自ら横浜市場に出向き、その日一番良いものを仕入れて提供

価格帯 ソフトドリンク:500円~700円 アルコール:600円~900円

肉:1100円~3500円 ホルモン:800円~1200円

前菜:550円~800円

食事:900円~1400円  ランチ:1500円~3000円

業態 ・25坪30席 値段は高めだが黒毛和牛にこだわる

・カウンター席を設けて席数を増やす

・板前さんがいる高級寿司店のように和の雰囲気

・カウンター越しに肉のカットや調理風景が目の前で見えるライブ感あふれるキッチン

・オープンキッチンで人件費を抑える

・カウンター越しにスタッフとお客さんが会話をすることができ、肉の話やちょっとしたプライベートな話もできるアットホームな感じがあるお店

・接待など個を重視するお客さん向けに個室も完備

・高級店なので単価UPが期待できる

営業時間 ランチ    : 11時~15時

ディナー  : 18時~24時

まとめ

今回は、飲食店開業後に売上を上げ、継続的に安定した売上を出すために必要な「飲食店で小さなNO.1を取る差別化戦略」について解説しました。

差別化を実現することで売上を上げていくことができます。なぜなら、お客様に自店のメニュー、サービスを見つけてもらい、選んでもらい、来店していただく流れを作ることができるからです。たくさんライバルがいる市場の中でも「この店は違う!」と感じてもらうことができます。

差別化が実現できれば、店前看板などでのリアル集客、ホームページなどのWeb集客、SNS集客、看板商品、サービスなど、さまざまな場所で差別化の効果を最大限引き出すことが可能となり売上アップへ繋げることができます。

松森法務事務所では、差別化コンセプトを取りいれた事業計画書を「差別化事業計画書」と呼んでいます。差別化は融資の成否にも関わる重要項目です。

また、「差別化事業計画書」はだだ融資が成功するための事業計画ではなく、開業後売上アップへ繋げていく計画書とも言えます。

今回解説した内容を確認して、ぜひ自分がNO1になれる差別化コンセプトを作ってください。

お客様満足度の高いメニューの作り方

こんにちは!行政書士松森です。

今日は意外と知らない!?「お客様満足度の高い料理の作り方」についてお話します。店舗に来店されたお客様の満足度って気になりますよね?私が店舗にいるときは気になって気になって仕方ありませんでした。

なぜなら、話は単純で満足してくれたらまた来店してくれるだろうし、そうでなければ売上は下がっていくという当たり前の理由からです。

満足度といっても料理の味以外にも接客や雰囲気などたくさんの要素があります。今回は料理の味に対する満足度に着目して「お客様満足度の高いメニューの作り方」を紹介します。

お客様の反応ポイントを知る

まず、お客様満足度の高い料理を作るためには、「商品のここにお客さんは反応する!」というポイントを見つける必要があります。焼肉で例を出します。肉の素材で特に反応が出やすいポイントは、「肉の硬さ」・「肉の匂い」・「脂の量」です。この3つが反応ポイントです。他にもありますが、このポイントを無視して満足度の高い商品はできません。

みなさんの店の商品にも「ここにお客さんは反応する!」という絶対的な反応ポイントがあるはずです。ただ、「こんな料理なら美味しいだろう」「こんな料理作ってみたい」などどと思い付きや反応ポイントを抑えずに料理を作っても満足度の高い料理はできません。みなさんもぜひ、自分の商品の反応ポイントをみつけてください。

それでは、「商品のここにお客さんは反応する!」という反応ポイントを見つけるにはどうすればいでしょうか?次に、反応ポイントを見つける方法について紹介します。

反応ポイントを見つける3つの方法

飲食業界にはラーメン、イタリアン、和食、中華・・・・などさまざまな業種があります。それぞれの業種で商品に対する反応ポイントはそれぞれ変わってきます。イメージしてください。みなさんの店の商品で「ここにお客さんは反応する!」という反応ポイントはどこですか?自分の業種の商品の反応ポイント知るためにはどうすればよいでしょう?

反応ポイントを見つける方法は3つです。

1.クレーム

2.観察する

3.直接聞く

それでは一つずつみていきます。

クレーム

反応ポイントは「商品のここにお客さんは反応する!」という要素でした。先ほどの例でいえば「肉の硬さ」・「肉の匂い」・「脂の量」のことです。この反応ポイントを見つける方法の一つにクレームがあります。

クレームは「肉が固くて食えない!」などと不満に耐え切れずスタッフに文句を言うことです。これはお客さんが「肉の硬さ」について特に反応している状態です。他にも「臭い」「脂っこすぎる」などというクレームは「匂い」「脂の量」にお客さんが特に敏感だということです。ですからクレームは反応ポイントと言えます。

観察する

クレームは、お客さんが不満を言ってくれるので、なにに反応しているのかわかります。しかし、中には不満があっても何も言わないお客さんも当然います。

そこで、何も言わないお客様でも反応ポイントを見つける方法がります。それは、お客さんをよく観察して状況証拠を集めながら反応ポイントを見つけていく方法です。

例えば、一口食べた瞬間に「柔らかくて美味しい!」と言いながら食べていたり、噛み切れず思わず戻してしまったような肉の塊の食べ残しがあった場合は「肉の硬さ」に反応しているとわかります。

直接聞く

観察をしていても反応ポイントが見つけずらい場合があります。一口食べて、首をかしげながら険しい顔をしたり、一口しか食べていない食べ残しがあった場合などがこれにあたあります。なにかに反応しているのは確かです。でも、いったい何に反応しているのかわかりません。

このような場合はお客さんに直接聞いてしまうのが一番です。食べ残しがあったら、席に言って「何かご不満な点がございましたでしょうか?」と聞いてしまうのです。「脂が多すぎて食べれません」と言ってきたなら「脂の量」に反応してるとわかります。「肉の匂いがちょっと苦手てで・・・すみません。」などと言った場合は「匂い」に反応しているとわかります。

もし、直接聞きにいくのに抵抗があるなら、お会計の時に聞くと比較的に理由を言ってくれることが多いです。

反応ポイントからお客様の好みを見つける

先ほどの方法で商品ごとの反応ポイントを見つけていったら反応ポイントからお客様の好みを探します。例えば、先ほどの例で反応ポイントが「肉の硬さ」、「匂い」、「脂の量」だとしたら

「肉の硬さ」→「かたい」、「やわい」どちらが好まれる?

「匂い」→匂いが「多い」、「少ない」どちらが好まれる?

「脂の量」→脂が「多い」、「少ない」どちらが好まれる?

結論:肉の素材→「やわい」「匂い少」「脂少」が好み

このように反応ポイントからお客様はどちらが好のみなのか決めていきます。ここで注意点ですが、自分の好みで決めてはいけません。「お客さんはどちらが好みか?」で決定することです。

決める方法としては先ほどの反応ポイントをみつける3つの方法を実践していただければさほど難しいことではないはずです。

決して「自分は○○が好み」ではなく「お客様は○○が好み」と主語を「お客様は○○」と意識するのが大事です。

それで、好みがわかったら「やわい」「匂い少」「脂少」を意識して商品を作れば満足度の高い料理が完成します。今回は焼肉を例にしてますが、業種によって商品の好みはさまざまです。どんな業種であるにせよ好みの把握は重要です。

これから開業しようとする方はある程度自分のメニューについてイメージがあると思います。そのイメージしてるメニューに、お客様の好みを意識してアレンジしていけばよいと思います。また、すでにお店を持っている方は既存のメニューに改良を加える場合や新メニューをつくるときの方向性として絶えず意識していくと満足度の高い商品に近づけます。

意外と当然のことを言っているようですが、自分の腕や技術、味に自信を持っている人ほど「こんな料理を食べて欲しい!」「これなら間違いない!」という思いが強く、ついつい、無意識のうちに自分好みでメニューを決める方も多いです。いわゆる自己満足メニューです。

お客さんの望んでいる味と自分の望んでいる味が同じとは限りません。立地や客層が違えば好みも変わるのは当然です。過去の栄光が必ず通用するとは限らないのです。こういったお客さんの好みに目を向けず、あくまで自分の好きなことをやろうとした場合、お客さんの好みとズレが生じて満足度が低いメニューになっている場合があるので要注意です。

好みの変化と反応ポイントの重要性

味の好みは時代によって変わります。例えば、15年くらい前であれば肉の素材についてのお客様の好みは

肉の素材:「やわい」「匂い少」「脂多」でした。

もちろん、好みは客層や地域によって違いがありますが、一般的には、ひと昔まえのお肉は霜降りが好まれていました。しかし、今は赤身などのあっさりした肉が好まれています。このように好みは絶えず変化していくものです。

人気商品がだんだん売れなくなるというのもよく聞く話です。それは、お客様の好みが絶えず変化しているからです。一か所に留まっていると「まずくなった」と言われます。常に、改善、前進してはじめて「いつも味変わらないね」といわれるのです。

詳細は次回にまわしますが、商品の人気を持続させるためには商品を洗練されたものに改良していく必要がりあます。改良すると言っても思い付きで改良すると味にブレが出て満足度は下がってしまいます。反応ポイントを見つけて、変化する好みを絶えず把握して改良する必要があるのです。先の例でいえば、「やわい」「匂い少」「脂少」のそれぞれの好みをあらゆる角度から徹底的に追究するのです。

どこに意識を向けて改良すればよいのかを教えてくれるのが反応ポイントです。今回紹介している方法はお客様の観察やリサーチで得たリアルタイムな情報をもとにメニューを作る方法です。

そういう面では、この「お客様満足度の高い料理の作り方」は、客層、立地、時代による変化に対しても、改良点がしっかりわかり、さまざまな変化にも対応できる万能なメニュー作りの方法とも言えます。

 

まとめ

今回紹介した「お客様満足度の高い料理の作り方」は、「お客さんは商品のここに反応する!」という反応ポイントを3つの方法で知り、今いるお客様の好みを把握する。好みを反映させたメニューを作るまたは改善する。それにより時代に左右されないぶれない満足度の高い料理ができるというものでした。

ご参考になれば幸いです。ありがとうございました。